--访清华同方股份有限公司哈尔滨办事处行业总监  劳乃徽

   如今，在中心城市，PC产品在行业领域的行销拼杀日趋惨烈，所有从事行业销售的精英，在总结和回味每单行单的战绩之后都会感觉到，行业行销在中心城市的销量增长遇到了瓶颈，如何突破瓶颈找寻新的奶酪？我们本次《IT风云录》专栏专访清华同方股份有限公司哈尔滨办事处行业总监劳乃徽先生，劳乃徽先生认为行业行销未来的市场在乡镇。

   行业行销诠释广义销售概念

   2001年刚刚走出大学校园的劳乃徽受聘于实达公司，成为了一名渠道销售经理。5年的渠道销售经验为此后劳乃徽从事行业销售奠定了良好的业务基础。2005年劳乃徽就任于清华同方股份有限公司哈尔滨办事处职务为行业总监。从渠道到行业，不仅是销售模式的改变，劳乃徽告诉记者：“从渠道销售转型到行业销售，对于我个人来说是一个机遇，是一个跨越式的成长历程。从事行业行销后，我真正的明白了广义的销售概念，这个概念涵盖了售前的顾问型公关、行业渗透、采购科学、招标知识、售后服务、二次行销维护等等知识，行业行销的过程不是一个单纯的买卖销售过程，而是一个整体的、立体的、全体的销售过程。”

   清华同方品牌的系列产品在普教行业中影响力很大，在劳乃徽就任行业总监后，他一方面加强清华同方产品在普教行业中的渗透力，同时开辟高教、职教、网吧等行业，并积极向政府行业渗透。劳乃徽提出了一个“渠道+行业=共赢”的行销思路。他积极优化产品资源，同时，大力的支持鼓励有拿单能力的渠道经销商，将厂商和渠道经销商的捆绑力量在行业中发挥出最大优势。

   乡镇行业大有作为

   如今，很多计算机厂商都加指挥棒指向了农村和乡镇市场，厂商们希望看到的是处于价值链末端的农村和乡镇市场上计算机产品的普及以缓解中心城市的价格战的颓势。而劳乃徽则认为：行业市场的新奶酪同样是在农村和乡镇市场。只要厂商有将行业行销重心下移的心态，就会有回避价格战创造新价值的机遇。

   2007年，劳乃徽开始了他开辟乡镇行业行销新局面的尝试。首先，劳乃徽派驻专员直接到乡镇行业客户的办公室中进行洽谈。在扫街县城的同时，劳乃徽取消了渠道中多层级、多构架的货物流通方式，提出了“只要有行单，就会有支持”的行业行销理念，取消了产品的渠道中间价格。县城的渠道一旦获得了拿行单的机会，就会同时获得厂商对于行业客户的支持。这样一来，很多县城的渠道经销商都会积极主动的帮助厂商去拓展行业客户。“厂商下乡，渠道打井”带动了县城行业中清华同方品牌的采购率。60台、70台、80台……这样的行业订单纷至沓来，把分销做到县城去，劳乃徽和他的行业伙伴们共同创造了清华同方品牌产品县城行业销量占行业总销量30%的骄人业绩。

   劳乃徽先生告诉记者：“如今，清华同方品牌已经可以做到地方行业订货，分销商马上供货。清华同方麾下的渠道、分销都在围绕着我们的乡镇行业行销做着踏实而又有效的工作。我们对于乡镇行业市场的开拓刚刚开始，我们希望，我们会直接送产品下乡，让更多的乡镇行业用户体会到清华同方产品的价值和美好。”

   记者手记：

   从中国的城乡人口分布来看，我们可以说在乡镇市场有一块非常巨大的蛋糕在等待着“商人”的分享，但是，我们不能否认，在这个市场中想要分享这个蛋糕需要付出心血和汗水，劳乃徽用行动论证着“行业行销未来的市场在乡镇”的论点，在这里我们祝福他能够在乡镇行业的行销中高奏凯歌。